第39章 搞关系的几点原则
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策链上的客户，关系搞得再好，对项目也毫无益处。
其次，搞清楚决策链上每个客户的需求，这是“搞关系”的方法。只有抓住客户需求，你所有的工作才可能得到客户的认可，才可能让客户满意，然后取得客户的支持。否则，做得再多也是都是徒劳无功。
第三，具体到客户关系工作方面，至少要把握四个方面的平衡：
1、 公与私的平衡：就是说，既要兼顾客户在公事上的需求，又要兼顾客户在私事上的需求。两手都要抓，两手都要硬。
2、 感情与利益的平衡：客户都是人，客户也是有感情的，因此，要在感情上与客户交朋友。可是，没有永恒的朋友，只有永恒的利益。如果在利益方面无法兼顾客户的需求，朋友也很难长久。
3、 点与面的平衡：所谓的“点”，就是项目的关键决策人，一定要搞好关系，否则，没有人会拍板支持H公司。不过，由于现在的项目决策越来越民主，关键人在支持H公司的同时，也不愿意冒天下之大不韪，因此，我们还必须搞好和项目相关的普遍客户关系，让他们同样支持H公司。最好的局面就是，大家都支持H公司，关键决策人直接点头拍板。
4、 短期与长期的平衡：我们做的是长期的生意，不能为了一件事情的急功近利而把客户得罪了。当然，我们也不能总是不温不火，把黄花菜都等凉了才开始行动。
最后，客户关系工作必须和公司的业务诉求相结合。脱离了业务，就失去了和客户之间沟通的桥梁，工作也就失去了意义。而兼顾好业务诉求和客户关系之间的平衡，则需要工作上的统筹安排，这也是项目运作的实质。
杜坷当然还无从体会姜勇所说的一切，只能在今后的工作中慢慢感受。不过，说到搞关系，杜坷突然想起自己曾经的一段经历，让他对事情有了更深刻的认识。
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策链上的客户，关系搞得再好，对项目也毫无益处。
其次，搞清楚决策链上每个客户的需求，这是“搞关系”的方法。只有抓住客户需求，你所有的工作才可能得到客户的认可，才可能让客户满意，然后取得客户的支持。否则，做得再多也是都是徒劳无功。
第三，具体到客户关系工作方面，至少要把握四个方面的平衡：
1、 公与私的平衡：就是说，既要兼顾客户在公事上的需求，又要兼顾客户在私事上的需求。两手都要抓，两手都要硬。
2、 感情与利益的平衡：客户都是人，客户也是有感情的，因此，要在感情上与客户交朋友。可是，没有永恒的朋友，只有永恒的利益。如果在利益方面无法兼顾客户的需求，朋友也很难长久。
3、 点与面的平衡：所谓的“点”，就是项目的关键决策人，一定要搞好关系，否则，没有人会拍板支持H公司。不过，由于现在的项目决策越来越民主，关键人在支持H公司的同时，也不愿意冒天下之大不韪，因此，我们还必须搞好和项目相关的普遍客户关系，让他们同样支持H公司。最好的局面就是，大家都支持H公司，关键决策人直接点头拍板。
4、 短期与长期的平衡：我们做的是长期的生意，不能为了一件事情的急功近利而把客户得罪了。当然，我们也不能总是不温不火，把黄花菜都等凉了才开始行动。
最后，客户关系工作必须和公司的业务诉求相结合。脱离了业务，就失去了和客户之间沟通的桥梁，工作也就失去了意义。而兼顾好业务诉求和客户关系之间的平衡，则需要工作上的统筹安排，这也是项目运作的实质。
杜坷当然还无从体会姜勇所说的一切，只能在今后的工作中慢慢感受。不过，说到搞关系，杜坷突然想起自己曾经的一段经历，让他对事情有了更深刻的认识。