第107章 什么是真正的客户需求？

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“有没有搞错？！我有什么好愧疚的？是他们自己要花的钱，与我何干！再说了，我也没有责任和义务帮助他们省钱好不好？况且，他们越省钱，我的销售额只会越少，对我有什么好处？”

“可是，你难道不应该站在客户的角度去考虑一下吗？”

“我为什么要站在客户的角度去考虑？我站在我自己的角度去考虑问题，客户站在客户的角度去考虑问题，大家各司其职、各负其责，这叫职业化，懂吗？再说了，你知道客户是怎么考虑的吗？你怎么知道客户是因为缺乏辨别能力才做的100万的方案预算呢？”

孙治方一连串的问题问得杜坷不知道该如何回答，辩驳道：“我确实不知道客户是怎么考虑的。可是，作为销售人员，难道不应该关注客户需求，为客户创造价值吗？或者是降低客户的投资成本，提高投资回报率吗？”

孙治方鼻子里“哼”了一声，说：“呸！狗屁客户需求！”可是又觉得这么说不对，马上改口说：“哦！不！确实要关注客户需求！可是，你怎么知道客户需求就是降低投资成本呢？如果客户需求不是这些，你怎么办？”

“不是这些？那会是什么？”

“客户需求多了！譬如，如果客户的决策者关心的只是他个人的好处，那么很显然，项目越大，他个人的好处就会越多。如果你把项目做小了，岂不是挡了人家的财路？你认为别人还会支持你吗？还会从你这里采购吗？所以说，关注客户需求没错，但是，真正的客户需求未必就是你想象的需求！”

杜坷不得不承认，孙治方的说法虽然有强词夺理之嫌，但也确实有一定道理，于是点了点头，“哦”了一声，陷入了新的思考。